Psihologie

Metode si Tehnici de influentare

Intro in metode si tehnici de influentare
“ omul e cladit astfel incat fictiunile ii fac o impresie mai puternica decat adevarul” – Erasmus
Atunci cand spunem influentare ne ducem cu gindul la o situatie care ne determina, ne impinge sa facem alegeri care nu sunt tocmai in conformitate cu credintele, principiile noastre, cu ceea ce dorim sau gindim noi. Avind in vedere ca metodele de influentare sunt vaste si nenumarate si pot imbraca diferite forme de utilizare, voi incerca sa fac un compendiu asupra lor. Ar dura zile intregi sa vorbim, sa scriem despre acest subiect si probabil tot nu am epuiza toate aspectele ce tin de el.
Sa incepem printr-o definire a influentei care in viata de zi cu zi o gasim frecvent sub denumirea de manipulare. Influentarea, manipularea este o forma de a actiona asupra celorlalti cu scopul de a obtine ceva. Influentarea psihologica este o forma de manipulare sociala. Se urmareste schimbarea atitudinilor, a valorilor, credintelor, trairilor si in final a comportamentelor oamenilor fara a se apela la mijloace violente, in majoritatea cazurilor. Alfred Adler spunea ca : …” tot ceea ce face un individ o face spre a atinge un scop pe care si-l da el insusi, in mod constient sau inconstient”.
Cele mai comune surse de influentare sunt televiziunea, mass-media, radioul si de citiva ani li s-a alaturat si mediul on-line (internet). De cele mai multe ori, prin metoda repetitiei, acestea induc in subconstientul oamenilor ( reclama asupra unui anumit produs difuzata de n ori pe zi/ aceeasi stire “toxica” spusa de n ori pe zi, etc) ideea de a incepe sa se indoiasca de alegerile, parerile personale si de a-i face sa isi puna intrebarea :”Oare am ales bine ce am ales, oare e bine ca mine sau ca ei?”. Totul incepe de la influentarea psihicului si usor, usor se reflecta in viata psiho-sociala – influentarea maselor.

Pentru ca omul este o fiinta creativa si complexa, a inventat si dezvoltat aceste tehnici de influentare. In general, tipologia persoanei care urmareste sa manipuleze este sa-si atinga doar interesul personal, folosind tactici ascunse, amagitoare, si uneori abuzive. Se ghideaza dupa indemnul machiavelic :” Scopul scuza mijloacele”. Manipularea functioneaza de cand lumea si pamantul. O putem sesiza in povestirile din Biblie, in istorie, in politica, in toate societatile dezvoltate sau mai putin dezvoltate si nu in ultimul rand in viata noastra de zi cu zi. Sa sti sa manipulezi fara a da de banuit este o arta.

La inceput spuneam ca influentarea/manipularea poate capata mai multe forme. Cunoscand tehnici de manipulare, poti evita rolul de figurant din viata ta.
In functie de context si scop tehnicile de influentare se pot realiza prin: dezinformare, disimulare, persuasiune, convingere, minciuna , siretlic, perfidie, deghizare, subterfugiu, pedeapsa, recompensa, negociere, dezinformare partiala sau totala, victimizare, intimidare, altruism exagerat, seductie, furie, etc. Pentru a avea loc manipularea este nevoie de cel putin 2 persoane. Una este manipulatorul si cealalta victima. Manipulatorul isi alege victimele dupa vulnerabilitatile (punctele slabe) pe care le au. Citeva dintre acestea ar fi:
• naivitate – persoanele care sunt prea increzatoare in ceilalti pot deveni usor victime. Nu pot accepta faptul ca oamenii pot fi sireti, nemilosi si necistiti.
• stima de sine scazuta – cel care nu are incredere in sine si are o parere proasta despe propria persoana poate fi o posibila victima.
• dependenta emotionala – cei cu presonalitate dependenta si docila sunt vulnerabili in fata manipularii sau exploatarii.
• Incredere exagerata – merge mana in mana cu naivitatea. Nu pot concepe ca exista si oameni necinstiti.
• Impulsivitatea – impulsivii pot pica usor in plasa unui manipulator deoarece nu stau foarte mult pe ginduri in a lua decizii, nu se consulta cu cei apropiati si iau hotariri in graba.
• Rusine – persoanele foarte rusinoase pot fi victime datorita faptului ca nu pot refuza ceea ce li se ofera. Nu au puterea de a spune NU.
• Virsta – copii, adolescentii si batranii sunt frecvent protagonistii actelor de manipulare.
Raportandu-ne doar la virsta putem spune ca din punct de vedere psihologic pina la varsta de 12 ani, copiii nu au capacitatea de discernamant iar nevoile primare sunt la putere, iau ceea ce li se ofera fara a pune in balanta ce e bine si ce este rau din oferta data. In cadrul familie, si nu numai, ei pot fi manipulati prin metoda pedepsei si a recompensei dupa principiul “ primesti daca faci ce zic eu…”. Functioneaza fara doar si poate dar nu este cea mai buna metoda de a actiona in cresterea si dezvoltarea copiilor, si poate functiona doar pe termen scurt.
Adlerienii nu incurajeaza recompensa si pedeapsa ca metoda de educare ci ei militeaza pentru educarea ferma fara a fi autoritar. Merg pe ideea de a-i da copilului variante de a alege, ideea de consecinta logica ,“ce se intimpla , daca….? “. Oferind variante din care poate alege si ajutandu-l sa isi dea seama singur de consecinte in viata de adult va fi un om responsabil, cu stima de sine crescuta, increzator in alegerile pe care le face si cu siguranta nu va fi usor de influentat. Psihologul adlerian Rudolf Dreikurs spunea: “ Nu putem sa ne ferim copiii de viata dar putem sa-i invatam cum sa-i faca fata.”
Adolescentii sunt usor de influentat datorita teribilismului, al faptului ca se cred invincibili si considera ca pot muta muntii, precum si dorinta de a fi “diferit”. In cazul lor nu putem vorbi chiar de inconstienta, naivitate totala. Multi stiu sa faca diferenta dintre bine si rau, constientizeaza pericolul insa apare efectul de turma, este de-ajuns ca 2-3 din grup sa instige la ceva rau ca ceilalti sa-i urmeze. Daca nu se iau dupa turma sunt batjocoriti si in final exclusi din grup. In zilele noastre, din nefericire, observam tot mai des astfel de incidente, bulling-ul este din ce in ce mai raspindit.
Persoanele in virsta sunt un alt segment ce pot pica usor in “plasa” persoanelor influente. Batranii pot deveni istoviti si mai putin capabili sa indeplineasca mai multe sarcini concomitent. Cind primesc o oferta este foarte putin probabil sa se gandeasca ca este o inselatorie. Daca sunt singuri , se simt foarte fericiti ca cineva le da atentie si nu iau in calcul ca pot fi “dusi de nas”.
Obiectivele persoanelor care isi doresc sa manipuleze ar putea fi : dorinta de a castiga cu orice pret si prin orice mijloace, nevoia puternica de a avea sentimente de putere si superioritate fata de alte persoane si nevoia de a-i controla pe ceilalti.
Asa cum omul a dezvoltat aceste tehnici de influentare tot el a incercat sa descopere modalitati de contracarare a ei. De exemplu, profesorul rus Vladimir Volkoff in lucrarea lui “ Tratat de dezinformare de la calul Troian la Internet” ne atentioneaza si asupra “modalitatilor de protectie” impotriva dezinformarii/influentei. Ne recomanda sa :
• nu ne lasam sufocati de suprainformatia ambienta
• sa nu ne formam opinii decat asupra subiectelor despre care putem avea acces la mai multe surse de informare
• sa practicam spiritul de contradictie si sa incercam sa ne formam opinii, in loc sa le cumparam gata fabricate
• sa refuzam sistematic si categoric autocenzura lor
Altfel spus, pentru a nu intra in jocul persoanei influente, pentru a anihila efectele persuasive ar trebui sa privim faptele, situatiile, evenimentele, indiferent prin ce surse ni se aduc la cunostinta, cu o oarecare reticenta, sa facem posibila examinarea sursei, continutul informatiei date, momentul si contextul in care a fost lansata si atunci cand exista posibilitatea chiar sa incercam sa o confruntam cu realitatea la care face trimitere. Cu cit suntem mai informati cu atat influentarea altora nu ne poate afecta decat atat cat permitem noi sa se intample. G.B. Shaw “ un om informat este mai dificil de manipulat decat un om neinformat”.
Este necesar sa amintim ca influenta sociala nu este neeaparat una negativa. De exemplu, doctorii incearca sa isi convinga pacientii sa renunte la anumite obiceiuri nesanatoase, tot asa se intimpla si in cazul psihologilor/psihoterapeutilor, impreuna si cu ajutorul lor incepeti sa va (re)descoperiti, sa va gasiti resursele interioare de care probabil nu stiati sau ati uitat de ele. Este o influenta de la minus spre plus. Si anumite trairi de moment pot fi indreptate spre pozitiv. De exemplu, furia, tristetea. Furia se poate transforma in pasiune – pasiunea de a face ceva constructiv si benefic pentru tine si ceilalti (sunt persoane care functioneaza foarte bine cind se afla in conditii de stress, agitatie, se concentreaza mult mai bine). Tristetea poate duce la acte de creatie. In general, se spune ca poetii, pictorii, au o doza de tristete pe care o putem regasi in expunerile lor. ( Mihai Eminescu, G. Bacovia, etc).
Inchei intr-o nota adleriana, care face referire la liberul-arbitru al fiecaruia dintre noi spunand ca “ in viata psihica nu exista nicio lege naturala, ci in acest domeniu omul insusi isi face legile”. – Alfred Adler

Cristina Chiru – Psihoterapeut